Szkolenia

SZKOLENIE Z TECHNIK

SPRZEDAŻY ORAZ NEGOCJACJI

26 i 27 marca 2019

JAK SPRAWIĆ BY KLIENCI KUPOWALI WIĘCEJ I DROŻEJ?

Dwudniowe szkolenie z technik sprzedaży oraz negocjacji skierowane jest do pracowników działu sprzedaży, managerów sprzedających usługi czy produkty swojej firmy, jak również właścicieli małych firm, którzy samodzielnie negocjują kontrakty. W trakcie szkolenia, uczestnicy dowiedzą się jak z sukcesem przejść drogę od zapytania klienta do dokonania przez niego zakupu. Pierwszego dnia poznają i przećwiczą techniki sprzedaży, by drugiego dnia sprawdzić się w boju i udoskonalić swoje umiejętności negocjacyjne.

DZIEŃ 1

TECHNIKI SPRZEDAŻY – czyli co robić, gdy klient zadzwoni

KONTAKT:

Piotr Jarocki
e-mail: piotr.jarocki@workin-senatorska.pl
tel: + 48 22 699 61 50

Korzyści uczestnika

Głównym celem szkolenia jest rozwinięcie kompetencji uczestników w zakresie technik sprzedaży w sytuacji, gdy klient dzwoni lub w inny sposób kontaktuje się z firmą. Dodatkowo w trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • podstawowe schematy odbierania telefonów od potencjalnych klientów, budowania zaufania, badania potrzeb i domykania transakcji lub spotkania z klientem,
  • zasady witania klienta w swej siedzibie i opowiadania o własnej ofercie językiem korzyści,
  • techniki prezentacji ceny i radzenia sobie z obiekcjami cenowymi,
  • skuteczne techniki prezentowania ofert specjalnych i zamykania sprzedaży.

Przebieg treningu i metody pracy

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60-70 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży oraz uczą się, jak praktycznie radzić sobie z obiekcjami klienta do produktu i próbami wyciągnięcia niższej ceny.
Ćwiczenia mają postać rozmów z klientami, toczonych w parach lub małych grupach. Po zakończeniu każdego z ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych. Wybrane ćwiczenia i rozmowy z klientami mogą zostać (za zgodą uczestników) nagrane i następnie przeanalizowane na forum grupy, dzięki czemu uczestnicy na bieżąco otrzymają informacje zwrotne na temat swoich kompetencji sprzedażowych. Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy szybko nabywają wprawę w wykorzystaniu omawianych technik.
Trening stanowi naturalną kontynuację szkolenia .”Prospecting online”, może jednak również stanowić indywidualny warsztat szkoleniowy.

Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej

  • Rola scenariusza w pracy sprzedawcy: dlaczego w sprzedaży lepiej mieć wszystko pod kontrolą.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając usługi swojej firmy?

Przygotowanie do rozmów z klientami

  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów handlowych z potencjalnymi klientami. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.

Gdy klient dzwoni: pierwsze 30 sekund rozmowy

  • Początek rozmowy sprzedażowej: powitanie klienta i przedstawienie się.
  • Pierwsze wrażenie: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
  • Mowa ciała i jej rola w nawiązywaniu dobrego kontaktu.

Gdy to Ty dzwonisz: zdobywanie zaufania klienta

  • Nawiązywanie kontaktu z klientem, którym do nas napisał maila lub zostawił kontakt na stronie. Jak sprawić, by nie odrzucił rozmowy.
  • Przegląd metod zainteresowania klienta i „wkręcenia” go w proces komunikacji.
  • Budowanie relacji: jak sprawić, by klient nam zaufał? Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych i budowania wrażenia wiarygodnego konsultanta.

Etap potrzeby

  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta. Uświadomienie kupującemu najważniejszych z naszego punktu widzenia potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.

Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego

  • Twój produkt lub usługa jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji, na które może zdecydować się klient. Skuteczne słowa w argumentacji.
  • Jak mówić o ofercie? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

  • Czas wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki prezentacji ceny: szokująca oferta kontra balon próbny.
  • Redukcja do absurdu i inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Obiekcje klienta w odpowiedzi na cenę i inne warunki. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi i przechodzenia do negocjacji ceny.

Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji

  • Metody przechodzenia w rozmowie do pośpiechu i zamykania.
  • Dwa czynniki, którymi zamykasz: cena i potencjalna niedostępność produktu w przyszłości.
  • Gratisy – kiedy i jak je dawać. Wartość otrzymywania rzeczy „za darmo”.
  • Rabaty i metody ich skutecznej prezentacji.
  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zawarciu umowy. Techniki przyspieszania decyzji.
  • Scenariusze finalizowania rozmowy handlowej.
  • Rozbijanie obiekcji jako punkt wyjścia do zamknięcia kontraktu.
  • Alternatywy i presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

Obsługa posprzedażowa

  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci polecali nas dalej.
  • Zasady i reguły obsługi reklamacji.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów handlowych z potencjalnymi klientami. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.

Dzień 2

Techniki negocjacji

KONTAKT:

Piotr Jarocki
e-mail: piotr.jarocki@workin-senatorska.pl
tel: + 48 22 699 61 50

Założenia i cele

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy:

  • najskuteczniejsze techniki prowadzenia negocjacji z klientami lub kontrahentami,
  • techniki perswazyjne i manipulacyjne, użyteczne na etapie prezentacji ceny i właściwego targu,
  • metody radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować klient lub kontrahent,
  • techniki zamykania rozmów negocjacyjnych i całej transakcji.

Forma pracy

Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach. Jeśli wystąpi potrzeba (i pozwoli na to liczba uczestników), część rozmów negocjacyjnych może zostać nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy. Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Wprowadzenie do problematyki negocjacji

  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia opłacalnosci, punkt aspiracji, cena ofertowa.
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Cena i jej rola w negocjacjach: czy zawsze kluczowa?
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach. Negocjacje grupowe i ich specyfika.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowania do negocjacji

  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji, granic, punktu oporu i punktu aspiracji.

Taktyki prezentowania ceny w negocjacjach

  • Główne atuty mojej oferty – dlaczego powinny poprzedzać informację o kosztach.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny, np. wyliczenie kosztów i właściwe porównania z konkurencją.
  • „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności przy prezentacji dodatkowych rabatów terminowych.
  • „Śmieszne pieniądze” jako technika prezentacji wysokich cen tak, by wydawały się niskie.

Techniki właściwego negocjowania

  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę,
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania negocjacji i całej transakcji metodą „Coś za coś”.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach

  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony

  • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje i niskie piłki.

Problemy szczegółowe

  • Negocjacje ze słabszej pozycji: jak rozmawiać z dużymi graczami.
  • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych warunków, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

Trener

Tomasz Łysakowski jest trenerem biznesu, specjalizującym się w szkoleniach i warsztatach coachingowych z zakresu technik sprzedaży, negocjacji, obsługi trudnego klienta i motywowania pracowników.

Jako trener pracuje przede wszystkim z firmami i instytucjami. W dziedzinie technik sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym prowadził treningi m.in. dla firm deweloperskich SGI S.A., Sawa Apartments, NAPOLLO, IgherHome, Mota-Engil Central Europe, DOMBUD S.A., Arkop, Real Development Group, Szerbud, Art-Deweloper, DanBud, Yuniversal Development, Mota‑Engil Real Estate Management, Archideon Development, Frontline Construction, GT Factory, Domian-Bud i Towarzystw Budownictwa Społecznego w Toruniu i Sosnowcu. Z zakresu sprzedaży na rynku wtórnym szkolił m.in. pośredników WGN Nieruchomości, AD Drągowski Real Estate, Nowak Estate, członków Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Konsultantów Rynku Nieruchomości oraz pracowników sprzedających nieruchomości PZU SA i PZU Życie.

W dziedzinie ogólnych technik sprzedaży i obsługi klienta szkolił m.in. pracowników MAKRO Cash and Carry, Bricomarche, Europejskiego Funduszu Leasingowego i Siemens Industry Software. W zakresie wystąpień publicznych i prezentacji szkolił m.in. pracowników działu PR Mazda Motor Logistics Europe i Lasów Państwowych. Na co dzień prowadzi również szkolenia z zarządzania pracownikami oraz prowadzenia i moderowania spotkań.

Szlify wykładowcy zdobywał w Instytucie Dziennikarstwa Uniwersytetu Warszawskiego (2003-2006) oraz w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej (2003-2008). Od 2006 współpracownik Polskiego Radia (ekspert w programach Jedynki i Czwórki), okazjonalnie także na falach TOK FM. Od 2009 ekspert z zakresu psychologii społecznej, marketingu i komunikacji w Pytaniu na Śniadanie (TVP2) i – gościnnie – w TVN i Polsat News.

Informacje organizacyjne

Koszt udziału 1 uczestnika:

I dzień 990 zł netto – klient może wybrać jeden dzień szkoleniowy
II dni 1590 zł netto

  • Cena szkolenia otwartego obejmuje koszt przerw kawowych i lunchów.
  • Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji.

Koszt szkolenia zamkniętego dla jednej firmy

(na terenie całego kraju, termin do uzgodnienia):

  • Wycena indywidualna w zależności od terminu, liczby uczestników i lokalizacji Klienta

Gdzie i kiedy:

Termin: 26 marca szkolenie z technik sprzedaży, 27 marca szkolenie z negocjacji.
Godziny: 9:00- 17:00 z przerwą lunchową
Miejsce: Workin, ul. Senatorska 2, Warszawa

KONTAKT:

Piotr Jarocki
e-mail: piotr.jarocki@workin-senatorska.pl
tel: + 48 22 699 61 50